孙子兵法与市场营销之营销团队与客户质量决定竞争优势

子曰：商者投资之 大 事，死 生 之 地，兴衰之 道，不 可 不 察 也。故经之以五事须仔细研究： 一 曰道，二 曰 天，三 曰 地，四 曰 将， 五 曰 法，五大因素为成功之道也。

经理人团队及将也，以人为本概念职业经理人很重要，古时苏秦挂六国相印，邳彤一言兴邦，可谓人才也，做企业同样需要一流的人才。

择贤用人重用人才留住人才，拥有一流的职业经理人团队非常重要，古往今来，成就大事者周围都有立下赫赫战功的人物，没有孤家寡人能够成就大事业。

企业的老板急功近利，优秀的人才得得不到赏识和重用，所以市场不稳发展不稳，做企业打造品牌必须坚持做长线，要做大必须防小也，要发大财必须舍小财也，所谓成大事者不拘小节也。

养孩子需要20多年才会有回报，种庄稼需要半年以上才有回报，追求美女做老婆可能需要很长的时间，但是很多老板忘记了客观规律，马上要结果。

如果让孩子马上回报，必须把孩子卖掉才可以，违背法律，违背规律，违背良心的做法不可取，老板的想法的确非常迫切。

种庄稼今天种明天收割下来的是草，草可以作饲料也可以卖钱，但是前途会毁于一旦，如果美女马上成为老婆，招妓是最快的做法，如果把长期的生意看做交易注定要失败，如果把长期的事业当成短期赚钱的工具，就会一败涂地。

再优秀的职业经理人，也不会马上创造繁荣，就像牛群冯巩的相声，让大家的钱包马上鼓起来就是换成零钱，马上产生成绩的背后，是更大的劫难，透支市场毁灭开发会付出更大的代价。

曲美减肥产品，多年打造的品牌毁于一旦，拿人的健康和生命在赚钱，这样的而企业将会陷入万劫不复的深渊，消费者绝对不能轻易放过这害群之马。

企业用职业经理人规划市场，通过时间来验证，通过约束机制来避免走弯路，让职业经理人发挥聪明才智，把品牌运作起来。

如今的老板，把职业经理人也当成换钱的工具，不能马上换到钱，就立马不高兴，做百年企业成就百年品牌，需要几代人的不懈努力，要求经理人一年半载就要大成，典型的异想天开。

古项羽万夫不当之勇，并没有建功立业，成为典型的反面教材，刘邦处处不如人，处处用人，只会问如之奈何？并没有影响刘邦称帝。

老板应该让职业经理人放手一搏，品牌是企业的，市场是品牌的，客户是企业的，经理人仅仅拥有名气和成就感，老板不必担心大权旁落，也不必担心企业易主，因为职业经理人只是做事，经理人只是帮助老板成就事业仅此而已。

很多企业小有成绩后，就开始念紧箍咒，制度越来越严格，条件越来越苛刻，对于职业经理人越来越怀疑，三军之害起于猜忌，内耗会最大限度的伤及企业。

雅丽洁品牌的成功，皆认为是政策好，迎合终端客户的需求，县级客户省级待遇，十年没有更改销售政策，企业大丰收品牌大发展，而今很多企业朝令夕改，只要感觉自己付出多一点就要改，十年不变政策企业一定吃亏，但是企业确获得极大的成功。

最重要的是雅丽洁的经理人团队，省级骨干十年基本没有更换，对于市场人员的薪资政策十年不变，对于省级骨干人员十年不变的政策，是雅丽洁成功的关键之关键。

一群与企业同兴衰共荣辱的营销团队，一群对企业忠心耿耿的经理人团队，是企业最宝贵的财富，而今很多企业小有成绩，就开始拿职业经理人开刀，用亲信换之，用庸才代之，因为庸才之薪资是开国元勋的几分之一，企业的确降低了费用，但是企业失去了成功机会。

客户群体是品牌发展之载体，考核职业经理人有两项重要指标，一是市场开发的速度，二是目标客户的实力，如果所开发的客户都是乌合之众，那么短期回款再快，也无法避免市场的倒退和品牌的失败，以业绩中心为的发展模式迟早失败。

如果选择的客户质量比较好，对品牌的忠诚度比较高，并且是优质的客户或者是潜力客户，那么品牌的未来会越来越好，速度也会越来越快，先快后慢还是先慢后快，都有企业自己决定。

由于企业老板急功近利，市场人员客户选择方面饥不择食，无论什么样的客户只要给钱就好，今天过关不管明天这个月过关不管下月，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁，市场的后期发展留下无穷的隐患。

选择小客户，也可以回款，但是小客户吞吐能力比较小，几万元回款需要消化半年甚至更长时间，一次性把半年的量吞下，随后的数个月时间不产生任何业绩，导致短期繁荣，企业的资金链不稳，企业就会陷入资金危机。

选择中客户回款比较稳定，因为中客户具备一定的提升潜力，中型客户可在中期拔高，在品牌成长关键时期扩大份额方面存在局限，短期繁荣中期稳定长期不稳的弊端。

选择大客户，前期开发周期长，要求苛刻企业前期付出多，回报很少甚至无任何回报，但是大客户吞吐量与成长空间很大，很多大客户年度吞吐量为几百万，数千万，只要企业有本事提高，就可以提高，这样的客户才是企业需要选择的客户。

只为眼前不考虑长远，难以成大器成就大事，历史就是一面镜子，所有的人都明白，但是为什么做不到，道理很简单知易行难。

产品优势是基础，新品牌初上市需要概念，需要系列产品，如高中低价位，降低销售的难度，让客户感觉到即使企业不兑现承诺，自己也可以把产品处理掉，打消客户的顾虑是合作的开始。

{page}

品牌需要有鲜明的特色，如祛斑祛痘等，或者是药妆特点，如果能够填补市场空白也很好，需要卖点，产品要有特色及特点，如果仅仅是大路货，市场推广难度很大，市场不缺少产品缺少特色品牌。

老品牌新发展需要上高处发展，如果走下坡路会越走越糟，因为人往高处走才符合正道，过气的品牌要东山再起，还不如推到重来，落水的凤凰不如鸡，人们往往会抓住品牌的短处不放，授人以柄难以崛起。

选择天时很关键，选择上市时机，天时地利人和，地利与人和可以人为创造，而天时大环境可遇而不可求也，选择时机考验企业家的远见卓识，选择市场正在呼唤的产品，客户正在苦苦寻找的产品，顾客正在期待的产品。

市场刚刚倒下一个重要品牌，全国各地的优秀代理商，都需要重新选择新品牌，企业必须善于把握机会，生产符合代理商要求，满足消费趋势及市场呼唤的品牌。

信息需要企业家搜集整理，需要信息整理加工分类，需要作出正确的判断，企业需要提前总结分析，抢先一步就会大获成功。

08年炙手可热的白大夫品牌一夜之间倒下，丸美品牌借机快速崛起，一是品牌消费概念新颖，市场空挡提供条件密不可分，因为丸美品牌沿着失败品牌的线路，找到需要选择新品牌的代理商，借代理商急需品牌的机会，快速发展起来。

品牌要成功的确需要太多太多的因素，如果企业家没有考虑到因素的重要性，品牌的发展就会出现很多变数，要么成功要么失败要么不好不坏，成功绝对需要成功要素，缺乏成功要素的品牌永远不会取得成功。

分析企业及品牌成功的要素，让企业了解自身的问题出在哪里，如何才能规避这些问题，了解目前制约品牌发展的要素，及时修正错误完善计划改变不足，实现企业及品牌的健康发展。

准确了解企业及品牌的发展层面，制定切合实际的战略方案，并且沿着正确的发展之道前进，制定科学的发展战略，胜在战略长远发展，而非追求战术的短期胜利，才是本土化妆品企业及品牌的成功之道。