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PerkinElmer的谋“变”之道
2016-04-22 16:10:41  来源:内容来源于网络
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【导读】近来科学仪器企业的“变”也已成为企业发展的战略首选,PerkinElmer不仅近年来频繁“变化”,更重要的是它的每一步“变”都是主动地迎合市场的发展需求,更好地服务客户,很好诠释了企业的谋“变”之道。

隋·王通在《中说·周公》中曾说过:“通其变,天下无弊法;执其方,天下无善教。”虽然这是对治国和育人的看法,但是其中关于“变”的阐述对当今各行各业都有普遍的借鉴意义,根据情况采取适合实际需要的灵活办法,而不墨守成规,做到因势而谋,应势而动,顺势而为。

  

对于科学仪器行业的企业来说,变通的道理同样适合,而且近来科学仪器企业的“变”也已成为企业发展的战略首选,这里的“变”不仅仅指新产品的推出、运营模式的更新,还包括公司组织架构的改变、公司战略方向的调整及频繁发生的收购案等。笔者在本文中讲述的PerkinElmer,不仅近年来频繁“变化”,更重要的是它的每一步“变”都是主动地迎合市场的发展需求,更好地服务客户,很好地诠释了企业的谋“变”之道。

  

2011年,Nam-Hoon Kim先生刚到任中国区总裁就将PerkinElmer中国划分为“三大区”。时隔四年,PerkinElmer中国的“三大区”又将正式回归统一。而如今,Nam-Hoon Kim先生已经升任环境健康事业部全球销售与服务副总裁兼总经理(2014年5月开始上任),他是如何看待PerkinElmer的这些变化?这些年间,对于PerkinElmer来说,“变”的是什么?“不变”的又是什么?本网编辑于PerkinElmer广州客户体验中心(Customer Knowledge Center,以下简称CKC)揭幕之际再次采访了Nam-Hoon Kim先生,请他来给大家聊一聊PerkinElmer这些年的“变”与“不变”。采访过程中,PerkinElmer亚太区OneSource & Aftermarket经理朱嘉民先生、环境健康事业部中国区总经理朱兵博士等在座。


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PerkinElmer环境健康事业部全球销售与服务副总裁兼总经理 Nam-Hoon Kim先生

  

回忆起在中国的那一段经历,Nam-Hoon Kim先生清楚地记的来中国任职的日期:2011年3月22日。虽然在中国任职的时间只有三年半,但是从与Nam-Hoon Kim先生交谈的只言片语中我们即可感觉到他对中国有着一份特殊的感情,这份感情中既有留恋,更有自豪。

  

说Nam-Hoon Kim先生自豪,当然是因为其对PerkinElmer中国做出的突出贡献,这里的贡献除了业绩的提升之外,笔者认为更重要的是他对PerkinElmer中国组织架构的“改变”及对中国市场的布局。短短的三年半的时间里,Nam-Hoon Kim先生新建了青岛、昆明、南京、西安及乌鲁木齐5个城市的分公司,并规划建立了上海、北京、成都和广州4个CKC。值得一提的是,Nam-Hoon Kim先生对新疆投资的决定起初让很多人不解,但是事实证明他的决定是非常正确的,新疆虽然人口不多,但是成长空间很大,这也是让Nam-Hoon Kim先生感到自豪的一个重要方面。

  

Nam-Hoon Kim先生说,“我非常高兴与中国的团队一起工作,在中国的这段时间我有很大的成长,我希望把中国成功的成长模式带到欧洲和美国”。

  

很多信息显示,近年来,PerkinElmer在全球实施一系列新的改变以获得高增长。对此,Nam-Hoon Kim说,“确实如同大家看到的,在过去几年中,PerkinElmer是在进行一些新的改变,最终目的都是更好地服务客户。”

  

也许有些人会说“穷则变”,但是很多时候“操盘手”的“变”往往是为了抓住更多的机会。通过积极变革和不断创新,抓住变化中的机会,是企业赢得持续竞争优势的一个重要途径。

  

珀金埃尔默环境事业部中国区战略新变化:三区合一 设中国区总经理

  

近年来,PerkinElmer在中国的“变”大家有目共睹,其中以组织架构的调整最吸引眼球。2011年Nam-Hoon Kim先生刚到中国任职就开展了“大刀阔斧”的改革,将珀金埃尔默事业部中国区划分为北区、南区和西区。然而,时隔4年,PerkinElmer中国的“三大区”又将回归统一,并任命中国区总经理,这其中的原由值得我们探讨。

  

由中国区,到三大区独立运营,然后再次回归统一,PerkinElmer的这段历程似乎应验了《三国演义》中那句“天下大势,分久必合,合久必分”。但对于一个企业来说,特别是具有比较强的专业性和地域性的科学仪器行业中的企业来说,这“分”与“合”绝不是简单的回旋式进程,其间蕴含的深层次的企业运营之道令我们尤其想一探究竟。

  

据Nam-Hoon Kim先生回忆,他来中国之后,注重倾听销售和维修等基层人员的声音,发现中国市场有明显的地域性:北方地区,如北京,政府及学术单位的采购比较集中;南方地区,如上海、广州,比较注重企业的发展;而一直被忽略的西区,其实有很高的成长潜力。为了资源更合理地配置,同时也为了集中优势资源更针对性地服务“三大区”的客户,当时,PerkinElmer将中国划分为以上的“三大区”,各区独立运营,直接向亚太区总裁汇报工作。

  

战略上要统一,战术上要细分

  

如果说,中国三大区的合并是战略层面的问题,那么中国市场进一步的细分就属于战术方面的问题了。而随着市场的成熟,市场的划分也越来越细,这些年,PerkinElmer在市场的细分战术上也是煞费苦心。

  

可以说,“战略上要统一,战术上要细分”,是对PerkinElmer目前战略战术的一个很好的写照。通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满意程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会。

  

一直以来,针对具体客户应用,量身定制解决方案是PerkinElmer在中国工作的重点。据悉,Nam-Hoon Kim先生在最初进行中国区战略布局的时候,就根据不同的细分市场规划了上海、北京、成都、广州4个CKC的建设计划。Nam-Hoon Kim先生说,“PerkinElmer的CKC不只是仪器的展示中心,更重要的是希望通过CKC的设立,加强与客户在仪器技术及应用开发方面的合作。”


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广州CKC

  

随着广州CKC的落成,PerkinElmer在中国的4个CKC已全部建设完成。而如果我们仔细研究一下这4个CKC的定位、选址和辐射范围,或许就可以对PerkinElmer在中国的布局宏图有一个大致的了解。就新成立的广州CKC而言,广东是全国经济总量最大的省份之一,通过广州CKC,可以更好地服务广东的客户。不仅如此,广州CKC还承担了广东、广西、海南、湖南、湖北、江西、澳门和香港等整个南区的客户服务工作。

  

关注细节调整 服务更贴心

  

变化不仅仅发生在中国,其实从整个公司说,PerkinElmer也在进行一系列的调整。值得注意的是,PerkinElmer总是能从用户的角度出发,使现有的资源得到最优的配置。譬如,从PerkinElmer的一站式服务平台“OneSource”的归属变化就可以很好地看出PerkinElmer这方面的用心之处。

  

PerkinElmer的“OneSource”以前属于环境健康部门,现在划归人类健康部门。对于这其中的原因,Nam-Hoon Kim先生介绍到,“我们的人类健康部门主要负责生命科学、新药研发领域,而OneSource 的客户大多属于医药行业。通过这样的调整,我们可以更好地服务于客户。”

  

调整之后,PerkinElmer的两大部门可以更“专注”于各自的市场,环境健康部门注重发掘环境、食品安全、工业领域中客户的需求,而人类健康部门(包括OneSource服务平台)则更聚焦生命科学,包括医疗成像、新生儿筛查等方面。

  

其实,PerkinElmer类似这样的“贴心”之处还有很多,比如在仪器销售和安装的过程中,PerkinElmer的员工会用心倾听当地客户的声音,发现工作流程中需要改善的细节问题,进而在全球进行推广。

  

“变化”还在继续...

  

2014年底,PerkinElmer收购波通仪器公司,增强了食品和农产品安全领域的竞争实力;2015年6月,又收购了便携气质仪器的生产商Torion科技,一家生产便携式气质联用仪的生产商,可快速检测挥发性和半挥发性有机化合物、爆炸物、化学威胁品和有害物质、化学武器等,从而可以为环境客户提供更好的服务...这些年PerkinElmer类似的收购似乎一直没有停止,而且按照Nam-Hoon Kim先生的说法,通过这些收购,不仅丰富了PerkinElmer环境部门的产品线,还提升了PerkinElmer的技术水平,进一步拓宽了市场领域和分布。“这种改变并不会停止,但是公司的投资重点(包括收购)将继续聚焦在那些能对我们重点发展的领域(即:环境、食品、工业产品)起到积极作用的产品和技术。”Nam-Hoon Kim先生说。

  

除了投资、收购等战略层面的调整之外,PerkinElmer在市场宣传策略方面也不是一成不变的,比如连续几年缺席Pittcon之后,今年PerkinElmer携多款新产品盛装出席;许久没有参加的JASIS展会上,PerkinElmer也是闪亮回归;对于PerkinElmer这种让人有点捉摸不透的选择,Nam-Hoon Kim解释到,“市场宣传有很多方法,仪器展销会只是我们行销策略中的一环,我们每年都会对展会做仔细的评估。。”虽然说“兵无常势,水无常形”,但是如果遇有重大的信息发布,合适的仪器展会可能依然是PerkinElmer会选择的第一场合。

  

此外,PerkinElmer在宣传形式上也没有忘记seminar和workshop,它们有明确的主题,可以直接接触客户,可以更有效地与客户进行沟通和交流。

 



 

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