【转载】以创新拓展大市场，以品质打造新格局

性能优异的科研仪器设备是开展科研活动的先决条件，与之相关的行业具有技术密集和高附加值的特性。近年来，受国产替代政策的推动，我国科研仪器企业的技术水准日益提升，市占率也在逐步增加，而且还在向海外市场拓展业务，并涌现出以 DLAB 大龙仪器为代表的龙头企业。

2023年 7 月，在第十一届慕尼黑上海分析生化展上，大龙兴创实验仪器（北京）股份公司（以下简称：DLAB 大龙仪器）携移液产品、温控产品、磁力加热搅拌产品等 6 大类产品惊艳亮相，展现了国产实验室仪器的进步。大龙仪器营销总监徐宏宇先生受邀做客丁香园「思享+」栏目，与丁香园数字营销总经理吕妍就国产仪器发展现状和新品布局进行了交流探讨。

（大龙仪器营销总监徐宏宇）

吕妍：大龙主要专注在通用小型仪器领域，近十余年来，大龙的营收增速非常亮眼，您是如何看待这个领域的中国市场？

徐宏宇：大龙最近 10 年的营收保持了较高增速，主要归功于产品线得到了大幅增加，市场也得到有效拓展。此前大龙产品以移液器为主，现今已扩展至移液混合、蒸馏、离心等六大类，涵盖上百个 SKU，服务对象也从科研用户拓展至工业、医疗及政府用户。

早前大龙更加侧重于科研市场，在未来一段时间，我们除了一如既往地服务好科研用户外，还将把时间和精力更多聚焦于工业用户领域。相较而言，后者有着更加广阔的市场前景。不过进入这一市场存在着不小的难度，想要打入工业用户的采购链条，需要持续的跟进和更高的专业能力，而且还要求销售人员具备更好的业务拓展能力。

吕妍：这次慕尼黑上海分析生化展上，大龙又带来了什么重磅的产品或者新品？您期待其中哪些会成为爆款？

徐宏宇：慕尼黑上海分析生化展侧重于理化分析这一领域，因此大龙此次展览的新品主要是化学和分析领域，如 15 通道的磁力搅拌器、6 通道独立加温控制的磁力搅拌器等，这些产品在环保、食品、药品、化妆品等领域的平行测试时，都大有用武之地。

此外公司还带来了一些电化学产品参展，如台式酸度计、电导率仪等。谈到爆款，业内都了解，在科研领域，大龙的移液器广受科研用户欢迎，业已成为知名国产品牌。未来我们希望在电化学领域，打造出响亮的中国品牌，并涌现更多爆款。

吕妍：近年来，仪器设备国产替代的趋势越来越明显，作为资 深从业者，您认为这一趋势的发生 发展，主要是由政策驱动，还是厂家推动，又或是用户的自主选择？

徐宏宇：我认为应该是三者皆有，可以说是三者的合力推动仪器设备的国产化替代势成大潮。

首先，近几年来，国家推出了各种鼓励政策，促进仪器设备的国产化，没有这些政策支持，国产仪器的份额增长难以有这么高的增速；其次，随着我国制造业水平的不断进步，国产产品的性能和质量已有大幅提高。这一点在白色家电和 3C 产品方面尤为明显，海尔、大疆等优秀企业走出国门后的亮眼表现充分说明了这一点。大龙所在的行业尽管专业性要强于白电和 3C，但同属制造业，抛开政策的加持不谈，其竞争力也越来越强；最 后，在科研领域，随着年轻 PI 逐渐走上第 一线，他们对国货是非常认可的，这也促成国产替代的速度日益加速。

目前，大龙的产品海外市场的占比其实更高，大概在 60%~65% 左右，远销全 球 120 多个国家和地区，全 球销售和服务体系逐步健全。从侧面反映出，国产仪器设备完全有能力满足全 球用户的需求。

照此势头发展下去，未来 3~5 年，国产品牌与海外一线品牌或将在同一水平线上展开竞争，竞争舞台甚至会从国内拓展到海外。相信国产品牌最 终会在全 球科研仪器设备市场上占据不可或缺的一席之地。

吕妍：您有多年管理销售团队的经验，如何保持整个团队的活力，您有哪些感触和体会？

徐宏宇：目前大龙的市场和销售团队由我负责管理。随着大龙营收规模的快速提升，团队也越来越大。如何保持团队兼具活力和稳定，与对我而言也是一项不小的挑战，这里我也可以分享一些经验之谈。

首先，产品品类的增长，必然会触及一些销售员的知识盲区，因此团队非常重视内部的培训。对于专业性要求较高的产品，会特邀外部专家进行有针对性的授课。在此过程中，销售员得到了成长，对大龙及其产品也会更有认同感。

其次，我们非常重视团队的建设，我认为如果团队成员之间缺少持续紧密地沟通渠道，很容易出现管理断层，这对于公司发展无异于定 时 炸 弹。大龙有例行的会议制度，例如周会、季度会和年会，这一制度已经坚持了很长时间。通过这些会议，大家交流业务，沟通感情，开展团队拓展，可以很有效地提升团队的士气与活力。

吕妍：丁香园作为大龙长期的合作伙伴，您会如何看待我们的合作？希望我们在哪些方面能给予更多的支持和帮助？

徐宏宇：一直以来，丁香园的调性给我的感觉就是专业而多元。丁香园的应用、内容和服务不但面向企业，而且还面向医生和患者，汇集起来就像一个非常专业的知识库，对于我们仪器设备行业的从业者来说，是一个非常好的学习平台。

我在对新入行的销售员进行培训时，总是强调丁香园是我们从业者必须要关注的平台之一。从这里可以看到深入浅出的知识讲解，也可以感受到行业的发展变化，有助于销售员找到开拓业务的「感觉」。

在通用小型仪器领域，我认为销售员的知识储备在广而不在精，唯有如此才能与更广泛的用户有共同的话题，在此基础上再进行深层次的交流，会很大程度提升成交成功率。

期待丁香园继续保持专业而多元特性的同时，在新媒体营销服务方面继续加大力度，例如推出一些全案服务包等形式的营销方案，这对于行业新兴公司的成长会有很大的帮助。

结语：
展会进行期间，DLAB 大龙仪器参展的实验室通用仪器吸引了来自海内外专业人士的关注。这从一个侧面反映出，实验室仪器领域的国产替代已取得了卓著成效。正如徐宏宇先生所说，假以时日，国产仪器不仅能够在国内市场占据一席之地，也一定可以走出国门在全 球舞台上展现风采。
 

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徐宏宇

大龙仪器营销总监

徐宏宇先生，2010 年加入公司，担任营销总监一职，管理国内销售团队 35 人、国际销售团队 26 人、电商销售团队 7 人、外贸销售团队 3 人、市场部产品团队 5 人、市场部品宣团队 3 人。在大龙公司任职期间，亲自组建国内销售团队，逐步建立起大区管理制度，所领导的国内销售团队连续 10 年销售业绩年复合增长在 50% 左右。管理国际销售、外贸销售、电商销售团队，逐步完善各种销售模式下的营销方案，领导不同业务模式下的销售数字的增长。亲自组建市场部产品团队和品宣团队，领导产品经理对产品进行优化升级，挖掘具有市场竞争力的爆款产品，引领公司研发新品的新方向。领导团队策划各种各样的市场活动（如：路演宣传、直播带货、社区运营、短视频营销、行业沙龙、行业展会、微信公众号、百度推广等等），精通销售策略，制定销售方案（如：中国行、买赠促销、以旧换新、降价促销等等），挖掘行业痛点、竞品卖点，精 准高效的开发意向客户。徐宏宇任职以来，规划了公司研发的新方向，带领销售团队每年 100% 完成销售任务，通过各种宣传途径，大大提升了公司品牌的知名度。

// 关于大龙仪器 //

大龙兴创实验仪器（北京）股份公司是集研发、贸易、生产于一体的实验室通用小型仪器设备制造公司。公司总部位于北京，园区占地 20 余亩，办公及产研大楼总面积 21000 平方米，北京基地毗邻首都机场，力求为国内及国际客户提供更为便捷的物流服务。

公司产品覆盖了移液产品、蒸馏系列产品、加热搅拌产品、温控产品、离心机和其他小仪器六大类，产品均遵照 ISO9001/13485 标准进行设计和制造，部分产品更通过德国莱茵（TUV）的严苛检测，获得 CE、TUV 等证书。

产品多应用于化学、生物和临床诊断、大中小型企业、科研院校，产品法医、环境和食品实验室等不同环境中。其中大龙品牌(DRAGONLAB)移液器在国际及中国市场占有率很高，在严格实行精细化管理的同时也为行业内诸多公司提供 ODM/OEM。

我们拥有独立的研发团队和成熟的供应链体系，能够为您及时提供具有成本效益的解决方案。

大龙拥有大规模的生产基地，在严格实行精细 化管理的同时也为行业内诸多公司提供 ODM/OEM。

我们坚持追求更高质量、更高安全性、更高准确度的产品标准，不断为客户创造更大的价值。

2021 年大龙校准实验室通过 CNA S认证，2022 年大龙仪器成功入选市级“专精特新”企业，并获得“专精特 新”小巨人的殊荣。

我们的愿景：成为全 球值得信赖的实验室设备制造者。
我们的使命：精益制造，服务科学。