全球化新范式，激光外企中国市场战略的深度解析

作为激光功率与光束质量测量领域的佼佼者，德国PRIMES通过与中国独家代理商ETSC（）的20年合作，在中国市场构建起技术研发、需求响应与服务体系的全方位生态。

就这家企业的技术定位、本土化战略及未来规划，在本次2025慕尼黑上海光博会上，维科网·激光与PRIMES总经理Dr. Thomas Umschlag展开深度对话，揭秘这家德国技术企业如何通过本土化战略扎根中国市场，又如何以创新测量工具赋能产业升级。

“激光技术的进步，始于对光束特性的精准把控。”Dr. Thomas Umschlag开门见山地定义了PRIMES的价值。这家成立于1992年的德国企业，从最初仅有数名工程师的实验室起步，如今已发展为拥有140余名员工、分支机构遍布欧美亚的激光测量技术专家。

其核心产品线覆盖从10W到120kW的激光功率测量设备，以及光束轮廓分析、焦斑诊断等高端仪器，客户群体既包括激光器、激光智能装备制造商，也延伸至汽车焊接、新能源电池加工等工业场景。

近年来，全球激光产业呈现出显著的高功率化发展趋势，制造商和终端用户对高功率复杂应用的需求持续超越常规产品迭代速度。尤其在中国市场，高功率激光技术突破与产业化进程加速的背景下，PRIMES在本次展会上推出的三款新品——PowerMonitor PM HP75、Cube XT和CompactPowerMonitor CPM+，直指行业痛点。

CompactPowerMonitor CPM+

其中，Cube XT功率计的短时测量上限提升至120kW，可测光束的直径高达120mm，解决了万瓦级激光加工中超高功率和超大光斑的测量难题；而CompactPowerMonitor CPM+则通过超声波流量计替代传统机械结构，极大延长了使用寿命以及显著降低了故障维护成本，可在30kW功率范围内长时间连续测量，并实现±3%的测量精度。

其一，以快于行业的技术开发速度保持产品领先地位，避免被动跟随市场；

其二，深度绑定客户需求，重点攻坚高功率高精度检测方案；

其三，通过持续追踪技术趋势，与业务伙伴及团队保持紧密市场信息同步，确保研发方向与产业升级同频。

回溯二十年前全球激光产业格局，欧美制造商占据主导地位之际，PRIMES就已前瞻性预判制造全球化趋势并明确了“快速响应市场+本土化支持”的战略定位。 

2006年上海慕尼黑光博会初涉中国市场，当时国际参展商占比超90%的市场环境，与其当前中国本土参展商占绝对主力的局面形成鲜明对比，印证中国制造从区域力量发展为全球产业核心的进程。因此，Dr. Thomas Umschlag提到了很重要的一点——时间就是金钱。

为了能够更快地进入中国市场，PRIMES在中国市场建立具备专业技术能力的本土服务团队，形成快速需求响应与问题解决机制；同时，通过定期赴德技术培训及双向客户走访，与合作伙伴构建超越商业交易的技术信任共同体。这种“本土服务能力+全球化技术协同”的模式，成为其深耕中国市场的重要支撑。

与中国独家代理商ETSC（）近二十年的战略合作堪称典型案例。Dr. Thomas Umschlag坦言：事实上，双方初期合作规模有限，但是现已成为PRIMES中国区域核心业务的端口。

ETSC不仅实现销售额的指数级增长，更持续输送中国市场特有的高功率参数需求等关键信息，此类需求明显区别于欧洲市场渐进式改进的保守风格，直接驱动PRIMES 30kW至120kW功率测量产品的定向研发。双方形成的“市场情报-技术转化” 闭环，验证优质代理商在全球化市场中的战略价值，其提供的终端用户洞察已成为企业技术路线制定的核心依据，使得PRIMES产品始终紧贴中国产业升级的脉搏。

基于上述行业背景与企业发展理念，3月12日，上海慕尼黑光博会期间，正式宣布与德国PRIMES共同成立“中国校准实验室”。这一重要合作标志着在本地化服务领域的优势与PRIMES在激光光束诊断领域的顶尖技术深度融合，旨在为中国客户提供更快速、更高精度的服务以及本地化的技术支持。

据了解，该实验室将专注于测量设备的校准、维修及技术支持，确保每一环节都符合最高标准，为中国客户提供更专业、更系统性的服务体验。针对高价值设备用户关注的维修时效与成本控制问题，Dr. Thomas Umschlag坦言：双方通过建立本地化维修节点，将原本需数周至数月的返德维修周期缩短为境内快速响应，关键设备调试周期压缩70%以上。

同时，公司也将实施全球统一技术标准，武汉实验室执行与德国总部同等水平的校准流程，确保跨国企业客户获得无差异服务质量。此外，针对中国市场占比超60%的中端设备，消除高额跨境维修成本痛点，此类设备返厂维修综合费用常达新品价值的60%-80%，本地化服务使维修成本降低至原费用的1/3。

综上所述，PRIMES与（ETSC）合作成立的武汉校准实验室的运营模式深度绑定双方二十多年的技术互信。PRIMES提供标准化培训体系及质量管控流程，ETSC发挥本土市场洞察与服务网络优势。这种协作机制既保障了德国精密制造的技术基因传承，又实现了中国激光产业特有的敏捷服务需求响应，尤其在外资企业与本土客户并存的多元市场结构中，构建起兼顾高端设备维保与规模化中端产品服务的能力矩阵。

PRIMES与（ETSC）跨越二十年的合作，不仅是一部跨国技术协同的典范，更是全球激光产业格局重构的缩影。在笔者看来，这一合作的成功内核在于两点：其一，技术本土化绝非简单的 “在地复制” ，而是通过深度绑定市场需求与研发方向，形成 “中国速度” 与 “德国技术” 的化学反应；其二，代理商角色已从传统的渠道中介转型为技术生态的关键节点。

ETSC凭借对中国产业链的深刻洞察，既充当了需求 “翻译器” ，又成为服务 “加速器” ，这种双向价值传递机制为跨国技术落地提供了可复制的范式。展望未来，随着中国激光产业向 “智造” 纵深迈进，PRIMES与ETSC的合作或将成为外资企业扎根中国市场的启示录。

武汉有限公司创立于1997年。产品涵盖科研及工业应用的各个环节，主要涉及光谱影像、激光光束诊断、气体传感、单光子计数、光链路测量、超快超强激光系统六大光学应用领域。

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