仪器行业职业经：选择比努力重要！

原创：科学仪器销售杂谈

科学仪器行业怎么样算是做得好的销售？业绩完成的多算是做得好吗？比如完成500万业绩比完成300万业绩挣得多吗？答案是未必。收入和业绩完成的数字不是的正比例关系。

销售能力强就会做得好吗？也不一定。销售能力强的人，不一定比销售能力一般的人业绩好，挣得多。

科学仪器行业有很多因素决定了你是否比别人业绩好，是否比别人挣得多，是否比别人更有幸福感。作为一个销售，在仪器行业混，很多时候选择比努力更重要！选择产品：科学仪器行业的产品有成千上万种，你选择卖什么？有些产品就是拼了老命卖也卖不出去，不是你不够努力，是根本没有需求。产品太偏门！有些产品市场竞争白热化，利润很少，付出再多努力，Z终收获寥寥。趁早远离！有些产品公司定价有问题，明摆着报价出去就是给竞争对手帮忙的，几乎都没有成单的可能。这种产品，就要少放精力。有些产品根本就没有市场需求，一年卖一台的可能性都几乎没有，几年才有一单，这种产品也不要报太大希望。再努力可能都一无所获。所以那些定价脱离市场实际，客户需求有限，市场竞争太激烈的产品，纵然你有再强的销售能力，也别轻易入坑！

选择行业：科学仪器产品的应用行业千差万别。食品，环保，制药，农林牧渔，石油化工，能源材料，YL卫生，建筑建材，电子电气。每个行业的采购经费、采购习惯、采购风格迥然不同食品、环保、制药是热点行业，经费多，项目多，采购起来比较爽快。化工、建筑建材预算有限，抠门的要死，调研来调研去，来来回回比较价格，做个单子能累死人，钱还挣不到。有些行业倾向于购买进口设备，标准比较高。如果你做低端产品，这些行业就算再努力推，也很难说服客户。有些行业优先考虑国产，比如YL器械行业，国产化倾向越来越明显。进口产品受到越来越多限制。很多都提前布局国产化。不然招标的时候国产，就把进口卡死。

选择客户：客户类型很多种：企业客户，科研院校，医院客户，政府监管机构。每种客户的特点不同，做法不同，难易程度不同。有些客户很容易做，有些客户费再多劲也没有起色。有的客户回款好，

有的客户押款押一年。

有的客户流程繁琐，有的客户直接采购。很多人愿意做生物制药，确实因为这类企业客户，钱多，项目多，采购流程简单。人家一年轻轻松松做几千万，利润还做得好。你辛辛苦苦跑学校，跑课题组，从老师千辛万苦申请下来的经费里，刨单子，好不容易刨出来需求。基于有限的经费，价格低到尘埃里！你一年做几百万而已，利润还不及人家的零头。付出的辛劳一点都不少！所以人家挣得多，你挣得少。

选择项目：

项目有很多，大项目，小项目。卖1000和卖几万的项目付出的时间、精力成本是一样的。几千块的单子，也一样需要给客户做报价单，讨价还价，做合同，订货，开发票，有些甚至还要求安装调试。与其在这些项目上浪费时间，不如去做一个几万块的项目。所以当你手头有各个项目在跟进，一定根据情况排出优先次序来，把有限的精力放在Z有可能成交，给你带来Zda价值的项目上。有些项目，该放弃就放弃，不要白白浪费时间！

选择区域：区域不同，做起来的体验千差万别。北上广当然Z有潜力，项目多，钱多，容易做。很多二线城市市场，因为有非常鲜明的地域特色，东北的风土人情和华南不同，两者做法差别很大。每个省市区域差异也很大，有人吐槽湖北区域不好做，有人说江苏很好做。有人做湖北累死，有人做山东很轻松。有的省份经销商活得滋润，有的地方经销商活得苦逼！如果公司划分区域，你要有选择的能力。

如果你选的产品很好卖，利润还可观，行业发展很快，有大把的项目和采购经费，客户花钱爽快，大项目很多，区域很有前景，那你就是Z幸运的那个！