美谷分子总经理周伟访谈：从“新”出发、赋能本土

这是一家全 球知名的生命科学公司，它为全 球生命科学实验室的研究者们提供酶标仪、高内涵细胞成像分析、克隆筛选、电生理仪器等高通量仪器。在中国制造的热潮下，这家企业在中国的工厂已经支持了全 球超过 70% 的产能，还在扩展研发团队支持本土化创新。

TA 就是 Molecular Devices，近日，分析测试百科网采访到美谷分子仪器（上海）有限公司总经理 Steven Zhou（周伟），他将带我们回顾公司创新史，分享其坚持初心不断创新的经验。

Molecular Devices

美谷分子仪器（上海）有限公司

总经理 周伟

美谷分子（Molecular Devices）创立于 1983 年的美国硅谷，创始人是来自哈佛大学的 Harden McDonnel 教授。在 1987 年推出第 一款酶标仪后，通过研发投入和战略收购，不断拓展生命科学研究及药物研发产品组合方案。

美谷分子是全 球科学与技术的创新者丹纳赫集团生命科学平台旗下运营公司，生命科学平台共有7家公司组成，专注于为生命科学的基础研究、药物开发、生产提供一系列的工作流和产品组合。周伟介绍到：“美谷分子更专注于为研发早期和 QC 质量控制阶段提供产品和服务，与丹纳赫生命科学平台其他公司一起，为客户提供完整的全程解决方案及服务。”

从狭义的产品线来看，美谷分子产品分为 4 大板块：酶标仪、高内涵成像分析系统、克隆筛选系统（BPD 产品）以及电生理系列产品。“广义上来说，服务是我们第五大产品，包括售前、售后、认证、合规等服务。”周伟说。

“未来 1 ~ 2 年，美谷分子将推出多款新产品。”周伟透露，几乎所有产品线都会有新产品面市：明年 5 月份将推出高端酶标仪；三季度将推出更高端的高内涵成像产品，主要应用在Z近非常热的 3D 细胞球、类器官，为此提供更强的穿透力、更高通量，并提供更高端的人工智能算法；后续还将推出下一代的克隆挑选、细胞株开发产品等。

在医疗诊断行业有资 深经验的周伟于 2021 年 3 月加入美谷分子任总经理，周伟表示：我们的团队非常优秀，这一年多的时间里，在传承优秀传统的同时，我们也做出了一些架构的调整：

• 首先，加大客户服务深度。在生命科学和仪器服务行业，客户服务尤其重要，更贴近客户才能更深入了解客户需求，这也是创新的来源。基于此，公司重构了售后服务团队，任命新的售后服务经理，对售后服务的标准工作流程进行梳理；并根据装机、客户需求、发展速度等对人员进行重新分配。

• 其次，在销售组织架构上对团队进行了适当的重组，评估每个地区的业务机会来做一些针对性的调整从而释放出更多的机会。

• 第三，针对中国创新和中国客户发展速度的要求，新设立 Growth and Innovation Manager 管理职位，能更深入地走近客户，挖掘中国本土化创新的需求，寻求在中国生态系统里的新合作机会。

周伟表示，通过这些组织架构的变化，向整个团队传递了一个信息，就是我们面临一个快速增长的市场，需要更快速地响应业务。让每个业务部门更能发挥主观能动意识，更主动地对客户和业务负责，更清晰自己职位的职责，做好自己的职位计划。

“这种责权下放的方式将更好地调动每个部门、每位同事的主观能动性。这种改变还可能对公司文化、整个业务思路模式带来改变，这比表面看到的架构调整、某些项目推进，对我来说可能更重要一些。”周伟说。

谈到国内和国外的市场需求异同时，周伟表示，与医疗和医院业务侧重内循环不同，在生命科学领域，中国和全 球市场将始终形成一个有机的整体。科学可以被全 球认可，这也就是为什么中国许多创新药不仅可以服务国内患者，也能服务全 球患者。因此，国内外市场很大一部分需求是相同的，但由于处于不同的发展阶段，国内客户同欧美发达国家客户的需求仍有差异。

“我观察到，在科学仪器方面，突破性的技术主要来源于欧美；而中国客户需求非常有特点：比如要求企业具有对不同工作流之间的自动化整合，要求降低成本，希望对一些产品细节有创新性改进等。”周伟说，“国内用户非常活跃，需求也非常旺盛，因此为我们本土创新和研发释放很多的机会。如果哪家跨国企业在本土创新方面能做得比竞争者更快更好，就会得到更多机会，得到更多客户的认可。”

周伟总结到：一些突破性技术和方法的产生，在现阶段仍以美国等发达国家为主；颠覆性产品也仍以全 球创新团队的推出为主；但微创新、微整合、自动化流程的整合，以及一些比较成熟产品的成本控制，在中国有很多这样的机会。

本土化是现在非常热门的一个话题，谈到此，周伟指出美谷分子是本土化开始比较早的一家公司，加入丹纳赫之前，在中国就有自己的生产基地。而且通过这几年的努力，中国生产基地的生产质量控制得很好，及时交付率也很高，同时成本也控制得很好，并成立了研发团队。目前全 球供应的产品里面 70% 多是在上海工厂生产的，所以不仅仅是“China for China”，而是“China for Global”。

周伟表示，“中国是一个增长非常迅速的市场，现阶段中国市场有一些特殊的需求，无论是短期的政策需求，还是长期整个价值流中的产品应用。因此本土化策略的核心要素是更贴近客户需求，不仅是把产品放在中国生产，而是同中国客户走得更近，来了解中国客户未被满足的需求。回顾美谷分子历史，当没有满足需求的商业化产品时，美谷分子的创始人走出实验室，创立了公司；未来，当我们的研发和生产能力越来越多地为中国客户赋能，一定会有更多的源自于中国的创新产品推向全 球，实现 China for Global。”

自 2020 年疫情以来，仪器行业内和整个社会均感受到生命科学、大健康的持续热度，相应释放出很多机会，“在这个赛道上我们明显感觉到更紧迫。”周伟谈到未来战略时表示，“对美谷分子来说，机会远大于挑战。'十四.五'规划关于生物经济部分中提出，我国将从农业经济、工业经济、互联网经济，逐渐过渡到生物经济。不仅仅是生物医药，现在常听到的许多产能或业务机会，包括农业育种、食品、新能源等，都可能同生物技术相结合，其中孕育了大量的机会。针对这些机会，我们战略上一定要做出相应调整。”

• 首先，更快响应市场。生物经济每年都快速增长，必将释放出来更多新的应用，这就要求团队响应速度更快。包括销售、应用支持、售后服务及整个公司的支持团队，响应速度都要更快。

• 其次，新应用会激发新需求，整个团队将更贴近客户。如果现有产品能够满足要求，我们就更快地呈现给客户；如果满足不了，我们将发挥本土化的资源优势，迅速开发出新的产品或服务。

• 第三点，利用丹纳赫 DBS（Danaher Business System）来提升效率。除了强大的投资组合能力，丹纳赫更强大的是用 DBS 来提高管理和执行的效率，美谷分子将通过 DBS 不断提升整个团队的执行效率。

丹纳赫 DBS

在美谷分子自身优秀产品线和丹纳赫集团 DBS 指导下，美谷分子将会更多赋能于中国市场，为中国的客户带来更完整的实验室解决方案和更优质的服务，未来的产品也将走在实验需求的前列。